如何重新谈判商业地产租约

在过去的6个月中，上海甲级写字楼租金整体降幅在30%左右，平均租金每平方米日租金在人民币7.5元左右，9月底空置率更是大于15%。尽管对于地产开发商而言，市场处于疲软状态，但对于企业而言，恰恰是与业主谈判较租金的好时机。

 

相似的市场情况同样出现在上海以外的各个城市，企业可通过租金谈判有效降低企业运营成本。

新增市场供给与低迷市场需求

 

2009年第四季度，超过25万平方米的新建甲级写字楼进入市场，预计2010年将有超过100万平方米的新增市场供给。同时，伴随着全球金融危机的影响，大多数的跨国企业对于企业运营成本仍持谨慎态度。多方面因素促成了对高档写字楼需求方的利好环境，尤其是在上海的浦东新区。

 

明智的租户应该利用市场现状与业主进行谈判，争取更好的条款而非直接签订新协议或续约。

争取最有利的条款

 

例如，我们曾代理过的某企业在上海淮海路某知名甲级写字楼内租用600平方米办公室的案例。租金12元/平方米/天，此租赁合同于2007年签署。但由于在浦东某甲级写字楼提供的租金更为便宜，该企业计划在2010年底搬离现有办公室，入驻位于陆家嘴的新建办公楼， 租金仅为5元/平方米/天。

 

但考虑到办公室搬迁所带来的种种麻烦和费用，在对同等级别的其他写字楼做了一番调查后，企业回头与业主进行谈判继续续约，最终租金从12元／平方米／天降到6.5元／平方米／天，。当然这是一个非常成功的个案，对于该企业而言，每月可节约100000元人民币，同时也避免搬迁新办公地的装修费用和其他开支。

从业主的角度思考

 

通常业主自己也会对市场租金情况做详细的调查，但其结论与租户的心理价位未必吻合。因此，说服业主的关键在于说服其相信租户对于市场前景的判断是可信的。

在过去的12个月中，高档商业地产的租金不断下降以至业主不断提供优惠以保持楼盘占有率。大多数租户认为这种现象将持续下去，直至市场的过剩供给被吸收，而大多业主对此持怀疑态度。

 

然而，地产市场往往会包容这种过分自大的情绪。即使在供大于需的市场环境下，一些业主依然坚持较高的价较预期，因为他们始终认为自己的物业更为优质。业主坚持的理由众多而且租户不一定会认同业主的观点，这种情况将导致谈判僵局。

 

谈判成功的关键在于对市场情况全面了解和准确判断，只有这样才能在谈判时回应对方提出的关系租金水平的错误看法。对于相同区域同等或高等级的写字楼租金细节也有必要了解清楚。

 

全面了解情况是谈判制胜的关键

 

为了进行有效的谈判，熟悉市场知识及签订条约可以使租户方处于有利地位，相关条约如续约、升级条款、免租期等优惠措施都可以降低企业的终极成本。另外，租户需要注意的是，租金波动的范围往往受交易规模及租户在业主眼中形象的影响。

 

无论是对现有的办公室还是新办公室而言，办公室翻新涉及的费用对于租户也是一笔开销，有些业主为租户提供了相应的津贴，在某些新建的楼盘，业主也为租户提供按需求量身定做的服务。

尽早进行谈判

 

新租约的谈判周期通常为6到36个月，取决于交易规模的大小。由于经济的不确定因素，地产市场随时可能发生变化，因此建议租户尽早开始新租约的谈判。

在利好买方的市场条件下掌握主动权

 

许多企业现驻的办公室合同是3、4年之前签署的，当时商业物业市场优势掌握在物业主的手中，租户并没有多大的谈判的余地。为了争取到更好的条款，租户需清楚意识到当时合同是在利于业主的市场环境下达成的。

评估现有租赁协议的五点建议

 

通过对现有租赁协议的以下5点考量，多数租户可以成功争取到比现在更合理的租金。

• 通知期

对于写字楼，最好在协议所规定的发出租赁协议到期通知前6个月，发出正式的迁出通知书；对于住宅地产，则至少提前2个月。

 

• 提前终止租赁合同的赔偿问题

即使需要支付高违约金，租户可以考虑说服业主重新商谈合约内容，签署新的租赁合同。

 

租户可以根据市场现有租金情况进行估算，目的是衡量在谈判不成时提前终止租赁合同是否合算。如果对于租方而言结果是肯定的，那么业主很可能会答应与业主重新进行谈判。

 

• 查看文件和相关资料

在前几年的卖方市场下，许多物业主与租户签订的协议并不完全符合法律规定。因此在正式签约之前应该要求业主出示物业产权证，委托授权书和营业执照。租赁协议是否有登记？业主是否能提供以租户抬头开具的相关发票？如果上诉文件不全，那么租户就可以考虑重新签订协议。

• 协商定金

作为协议的一部分，业主向租户收取的定金其实相当于是一笔无息的贷款。这是许多租赁方常常忽视的问题。这笔定金对租户而言在资金周转不足时也很关键，因此可以考虑重新商定缴纳定金的数额。

 

对建设时期很早的办公楼而言，物业设计可能没有完全考虑到租户的实际使用面积，因此，应该就有效租金进行考虑。

• 专业地产咨询公司

许多承租方可能会自己出面谈判租约或者试图通过业主方的代理商进行沟通。但是，承租方必须认识到租约谈判是一件很慎重的事，牵涉到企业运营成本。没有专业代理咨询公司的帮助就如同上法庭没有律师一样，可能会使自己处于不利地位。

 

在中国商业地产市场，业主方将为承租方的代理公司支付相关费用，与专业的地产咨询公司合作将为承租方取得成本和租金上的优势，并为承租方争取到最有利的合约。

 

专业的地产咨询公司将在业主方和承租方之间搭建沟通的桥梁，改善双方的合作关系，同时最好的代表租方的利益。

莱坊作为一家专业的研究与资讯公司，为全球客户提供全方位和高质量的专业顾问服务。莱坊的服务对象包括亚太地区的物业所有者、占用者、投资者、开发商、政府和信贷提供者。

 

本文作者杨悦晨现就职于莱坊上海商业咨询与研究部。如需联系杨悦晨，请发邮件至regina.yang(at)cn.knightfrank.com。更多关于莱坊公司及服务请访问其公司网站。